Цветочная подписка как бизнес: как запустить услугу

Автор: Дмитрий Туркан — флорист, преподаватель

Цветочная подписка как бизнес привлекает флористов одним: выручка перестаёт зависеть от календаря праздников. Клиент платит заранее, а вы знаете, что соберёте в четверг.

Но подписка — не «ещё один вид букетов». Это обязательство. Каждую неделю, в один и тот же день, в любую погоду и при любом настроении.

Расскажу, из чего эта услуга складывается и где в ней ямы.

Цветочная подписка как бизнес: что это и кому нужна

Подписка — это регулярная доставка или выдача цветов по договорённости: каждую неделю, раз в две недели или раз в месяц. Клиент выбирает ритм, вы — состав.

Чаще всего такую услугу берут:

• кафе, салоны и небольшие офисы, где цветы на стойке — часть интерьера;
• люди, которые любят дом с живыми цветами и не хотят каждый раз выбирать;
• те, кто дарит подписку в подарок близким.

У каждой группы свои ожидания. Офису важна аккуратность и предсказуемость. Домашнему клиенту — настроение и сезон.

Подписка продаёт не букеты, а привычку.

Из чего собрать предложение

Не начинайте с пяти тарифов. Двух вариантов достаточно.

Первый — небольшая композиция или букет в вазу, раз в неделю. Второй — крупнее, для офиса или зоны ресепшен, раз в одну-две недели.

Определите заранее:

• день и окно доставки;
• размер и примерный состав;
• вазу: ваша с обменом или клиента;
• что происходит, если клиент уезжает или хочет пропустить неделю.

Последний пункт люди забывают чаще всего. А именно он вызывает первые споры.

Как посчитать цену подписки

Считать нужно так же, как любой заказ: материал с запасом, упаковка, время на сборку, дорога. Подробно я разбирал это в статье «Как считать цену букета».

Для подписки есть две особенности.

Первая: вы закупаете предсказуемо, поэтому можно договориться с поставщиком о регулярном объёме. Это ваша экономия, а не повод отдавать скидку клиенту целиком.

Вторая: цветы в сезон дорожают. Если цена зафиксирована на полгода, в декабре вы работаете почти бесплатно. Прописывайте в условиях, что состав меняется по сезону, а стоимость пересматривается.

Фиксированная цена на нестабильный материал — это подарок клиенту за ваш счёт.

Где найти первых подписчиков

Начинайте с тех, кто вас уже знает. Постоянные покупатели, соседние кафе и салоны, клиенты, которые уже возвращались за букетами. Об этом я писал в статье «Первые клиенты флориста».

Предложите попробовать на месяц. Не со скидкой, а с понятным началом и концом: через месяц вы вместе решаете, продолжать ли.

Для компаний подписка хорошо стыкуется с новогодними заказами. Клиент, который заказал у вас декор к празднику, уже доверяет. Подробнее — в статье про корпоративные заказы цветов.

Как не выгореть на регулярной работе

Подписка скучна тем, что в ней нет праздника. Каждую неделю одно и то же расписание. И соблазн собирать «на автомате» очень велик.

Что помогает:

• меняйте состав по сезону, а не по настроению;
• ограничьте число подписчиков тем, что вы реально соберёте в одно утро;
• выделите на сборку подписок отдельное время, не между заказами;
• раз в месяц спрашивайте клиента, что понравилось.

Подписчик заметит, когда вы перестали стараться. Раньше, чем вы сами.

Что прописать в условиях

Подписка держится на договорённости, а не на настроении. Её не нужно оформлять на десяти страницах, но на одной — нужно.

Запишите:

• ритм и день доставки, время, в которое вы приезжаете;
• размер композиции и то, что состав зависит от сезона;
• порядок оплаты: заранее за месяц или за каждую поставку;
• как клиент пропускает неделю и как отказывается от подписки;
• что вы делаете, если цветок не простоял обещанный срок.

Оплата за месяц вперёд — самый спокойный вариант. Вы закупаете под известный объём и не гоняетесь за деньгами.

Какие ошибки совершают чаще всего

Их три, и все они от желания побыстрее.

Первая: набрать подписчиков больше, чем можете собрать. Тогда страдает качество, а с ним и репутация.

Вторая: обещать «каждый раз разное и необычное» без запаса времени и материала.

Третья: не спрашивать клиента. Подписчик редко жалуется сам, он просто не продлевает.

Тихий клиент — не всегда довольный.

Когда запускать подписку

Перед декабрём вы и так загружены. Поэтому сначала подготовьте условия и предложите их избранным клиентам, а полноценный запуск оставьте на январь. О том, как пережить высокий сезон, я писал в статье «Предновогодние заказы».

Вместо вывода

Подписка — это про доверие, растянутое во времени. Ремесло здесь проверяется не одним красивым букетом, а десятым, двадцатым, сороковым.

Начните с малого: два тарифа, несколько знакомых клиентов, понятные условия. Остальное придёт с опытом.

Частые вопросы